Sécuriser la rentabilité des ETI industrielles : le management des Key Accounts

23 mai 2023

Une gestion efficace des Key Accounts permet d’améliorer la conquête commerciale et de sécuriser la rétention des comptes stratégiques.

Selon une étude du BCG, la mise en place d’une stratégie de gestion des grands comptes permet d’augmenter les revenus des entreprises de 5 à 10% et d’améliorer les marges de 3 à 5 points. Cette organisation améliore également l’allocation des ressources de 10 à 20%.

Les ETI, principalement issues du secteur industriel, ont construit leur business model autour de produits spécialisés sur des portefeuilles de clients restreints ; impliquant une dépendance forte entre fournisseurs et clients et une contractualisation souvent en gré-à-gré. L’enjeux de sécurisation des comptes clés devient vital afin de pérenniser l’activité et d’adapter l’effort commercial.

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